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The 2022 edition of HubSpot’s INBOUND conference is an interesting mix of live and streamed sessions.  As a B2B marketer that relies daily on LinkedIn, I was really looking forward to the insights Allyson Hugley, Global Director, Customer Insights at LinkedIn Marketing Solutions* had to share in her streamed What’s Next presentation, Connecting with Future Buyers: Winning Mindshare to Grow Market Share.

With over 850 million members, Linkedin is the top of the mountain when it comes to data around business professionals and Allyson did not disappoint in sharing her insights. According to research from Business Insider, people trust LinkedIn more than any other social platform. That trust and the rich insights available are essential for B2B marketers in understanding how to most effectively attract and engage future business buyers.

Emerging macroeconomic and geopolitical pressures and industry convergence are reshaping the marketplace. At the same time, a new generation of workers is entering and reshaping the workplace.

As life and work intersect, B2C and B2B mindsets and needs are changing. To stand out, brands must demonstrate how they fit into and impact customers’ new-normal.

Image source: LinkedIn

New navigation tools – new concepts, frameworks, and metrics are needed to guide marketers toward the next opportunity – the future customers, buying groups and talent to achieve growth.

3 Keys to Connecting with Future Buyers

1. Break Through Barriers: Evolving Content Expectations
For Business Leaders, Managing the Future Is Paramount. Successfully guiding customers forward through an environment fraught with complex disruption is critical.

Confidence in C-Suite executives has dropped 11 points post covid (Deloitte) and at the same time, B2B decision makers say there’s been a huge increase in thought leadership content but 71% say less than half gives them valuable insights. (Edelman / LinkedIn)

What do buyers of the future want? 81% prefer thought leadership that offers provocative ideas that challenge their assumptions regarding a topic, over content that validates current thinking. (Edelman / LinkedIn). B2B buyers want content that stimulates their thinking to helo generate new ideas, not simply to maintain the status quo.

2. Create Mental Availability: New Outcome Models
Most B2B marketers have experienced that decisions are increasingly made by a committee of individuals averaging 6.8 people. Adding to this complexity the vast majority of B2B buyers are out market (95%) vs. in market to buy. This means reaching buyers who are not ready to buy yet is critical.

So how do B2B companies engage out market buyers to be top of mind when the time comes? According to LinkedIn B2B Institute research, B2B marketers need to focus on memories and situational awareness. Understanding category entry points is essential to staying top of mind during buying situations.

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3. Understand Future Buyers: Changing Buyer Demographics

Gen Z is today’s future buyer making up 27% of the workforce. To effectively engage this growing cohort, B2B brands need to start establishing relationships now.

One of the first things to understand is that Gen Z is leading the great reshuffle with job transitions up 80% year over year.  Gen Z is also the most mobile generation with a migration rate at 23%. (LinkedIn).

According to research from PeopleGoal and McKinsey, Gen Z are career minded, crave stability, are analytical and well-researched, and have a high aptitude for social awareness.

Each generation has different learning agendas and content preferences. Allyson suggests B2B brands place their brand DNA at the heart of content and communication to build consistency and trust.

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Key takeaways from Allyson’s session:

Buyers’ bar for content is higher making it more challenging to breakthrough. You need to spend the time to truly understand what information will make an impact.

Understanding and utilizing Category Entry Points are required to create the situational awareness critical to capturing future buyers’ mindshare.

The next generation of buyers will be more mobile, technical and focused on business and societal purpose. Ignoring that different audiences have different preferences and learning agendas will be a critical mistake.

If you’re hungry for more LinkedIn perspective on B2B marketing, I’ll be doing my best to cover Ty Heath’s presentation on Friday, Category Entry Points In A B2B World – Buying Situations to Brand Sales.

*LinkedIn Marketing Solutions is a client of TopRank Marketing.

The post INBOUND22 What’s Next with Allyson Hugley from LinkedIn: Connecting with Future Buyers appeared first on B2B Marketing Blog – TopRank®.

Il cloud è bello. Permette di accedere ai propri dati da qualunque dispositivo in qualunque momento, consente la condivisione e la collaborazione, riduce i costi aziendali. Ma quando è fatto male e configurato peggio, apre la strada a disastri di sicurezza e i dati personali diventano accessibili e rubabili da chiunque. Oggi vi racconto uno di questi disastri.

Mi arriva una segnalazione confidenziale tramite un’app di messaggistica sicura: un’azienda italiana ha un bucket Amazon completamente aperto e world-readable che causa un data leak gravissimo.

Traduzione: le scansioni dei documenti d’identità dei clienti di quell’azienda sono leggibili e scaricabili da chiunque usando un semplice programma di navigazione, senza dover digitare password o altro, in violazione di tutti i principi e le leggi sulla protezione dei dati personali. Nomi, cognomi, fotografie, tessere sanitarie, moduli con indirizzi di casa e date di nascita, insomma tutto quello che serve per un furto di identità di massa o per una serie di truffe online, è aperto e a disposizione di qualunque saccheggiatore.

Partiamo dalle basi. Un bucket è un contenitore di dati del servizio cloud di Amazon. Molti utenti comuni non lo sanno, ma Amazon, oltre a essere un immenso negozio online, è anche un grandissimo fornitore di servizi cloud. In pratica, numerosissime aziende di tutto il mondo affittano spazio sui server di Amazon e vi depositano i propri dati. Invece di costruirsi un cloud interno, con tutti i costi e le complicazioni del caso, creano un cloud sui computer di Amazon.

Il problema è che se questo cloud non viene impostato correttamente, i dati sono accessibili a chiunque, ossia sono leggibili da tutto il mondo: world-readable, appunto. Basta digitare in un qualsiasi browser il nome del bucket dell’azienda, che è facilmente reperibile o intuibile, seguito da .s3.amazonaws.com, e si ottiene un elenco di tutti i file presenti nel bucket.

A quel punto diventa banale creare un programma o script che legga questo elenco e si scarichi tutti i file del bucket della malcapitata azienda, creando una fuga di dati, ossia un data leak, di proporzioni epiche.

E in effetti il caso che mi è stato segnalato è particolarmente imbarazzante e grave. Ho verificato personalmente che i dati dei clienti dell’azienda, circa un migliaio di file, sono perfettamente accessibili: non faccio il nome dell’azienda per ovvie ragioni di sicurezza e mi limito a dire che si tratta di un nome piuttosto noto nel settore della fornitura di energia elettrica e di gas in Italia.

Vedo per esempio la carta d’identità di Francesca, che abita a Casalecchio di Reno, e anche la sua patente e la sua tessera sanitaria. Vedo i documenti di Aurora, nata a Bologna nel 1997, e quelli parecchio sgualciti di Roberto, nato a Prato nel 1975. Di queste persone vedo date di nascita, indirizzi di casa, fotografie a colori. E ce ne sono tante, tante altre, inconsapevoli del fatto che i loro dati personali sono a spasso sul Web. Se vi siete mai chiesti come fanno i criminali ad aprire conti correnti o abbonamenti telefonici o altri servizi senza usare i propri dati personali, ora avete la risposta.

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Ora che l’emorragia di dati è accertata, resta il problema di cosa fare. È impraticabile contattare i singoli utenti per avvisarli che le scansioni dei loro documenti sono accessibili via Internet e che quindi devono fare attenzione a eventuali attivazioni fraudolente di servizi a loro nome ed eventualmente denunciare l’azienda in questione per violazione delle norme sulla riservatezza dei dati. Gli utenti da contattare sarebbero troppi, e comunque molti di loro sarebbero diffidenti verso chiunque li contattasse con un avviso del genere.

Le vittime dell’errore informatico resteranno quindi, purtroppo, all’oscuro di tutto. Si potrebbe allora contattare l’azienda in questione e avvisarla. Ma chi mi ha segnalato il problema dice di averlo già fatto, senza ottenere risultato. L’ho fatto anch’io, trovando con fatica nel sito dell’azienda l’indirizzo di mail del responsabile per la protezione dei dati, e gli ho scritto avvisandolo che avrei raccontato pubblicamente la vicenda. Al momento in cui registro questo podcast non ho ancora avuto risposta. Ma un primo risultato sembra che ci sia: poco dopo l’invio della mia mail, i dati non risultano più accessibili. Forse la segnalazione ha avuto effetto.

Purtroppo capita spesso che le aziende facciano invece finta di niente e continuino a lasciare in bella vista i dati dei loro clienti nonostante siano state avvisate. In casi come questi si finisce per fare una segnalazione al Garante per la privacy, che prende poi i provvedimenti del caso, che possono includere sanzioni molto elevate.

Queste sanzioni per chi commette errori grossolani dovrebbero in teoria fare da deterrente e indurre le aziende a lavorare con più attenzione, ma non sempre è così. In ogni caso, le sanzioni non risolvono il problema che le informazioni personali degli utenti sono ormai disseminate su Internet e non c’è modo di riprenderle. E ovviamente dati come la data di nascita o il nome e cognome non sono modificabili in caso di furto come si fa con le password.

L’unica, magra consolazione è che almeno alcuni dei documenti hanno una data di scadenza, per cui fra qualche anno le loro scansioni non saranno utilizzabili. Nel frattempo, a noi utenti, ai quali viene chiesto continuamente di mandare scansioni di documenti per fare acquisti e attivazioni online di ogni genere, non resta che alzare la guardia, rifiutando se possibile queste scansioni e facendo attenzione a eventuali avvisi di attivazione di servizi o di acquisti sospetti.